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    營養品業務單元董長艷、許文立:用腳步丈量市場,用實干創造佳績

    2024-02-07

    上一期人物志,我們和大家分享了“百日攻堅戰”中,奶粉業務單元的典型人物故事。


    本期,讓我們走進營養品業務單元的典型人物——愛益森董長艷、Nutrition Care許文立的故事,希望他們的分享能讓大家有所感悟。


    愛益森董長艷:市場,是跑出來、拼出來的


    1-董長艷

    △愛益森線下銷售部貴州省區經理董長艷。


    在入職愛益森之前,董長艷已經開了四五年的母嬰店,說起行業品牌、產品,她總是如數家珍。出于對愛益森品牌和產品的看好,為了實現事業突破,2023年2月,她毅然選擇加入愛益森,成為一名營銷條線的終端業務人員。


    開母嬰店的經驗讓董長艷在做業務時,充分理解門店老板、導購的個人需求,也了解什么樣的活動能有效提升動銷。但挑戰仍然存在,貴州地形多高原山地,不同市場區域之間距離遠,而且公共交通不便,只能開車前往。


    去年3月,愛益森貴州省區團隊只有4個人,為最大范圍服務好渠道和消費者,他們往往剛結束上一場爆破活動,就立馬準備奔赴下一個場地?!耙粋€人當兩三個人用,大家基本上從早上8點到晚上12點,都在跑市場?!?


    在“百日攻堅戰”期間,董長艷和團隊伙伴開足馬力,全力沖刺。全體人員駐扎門店,和導購分享營養育兒知識,一起服務消費者;每日在工作群內通報數據情況,實時跟蹤完成進度;接連開展爆破活動,點燃消費熱情。


    12月,最拼的時候,貴州省區團隊用一周時間完成了30多個區域的啟動會、10多場爆破活動、10多場銷售培訓課程,“平均每天開車時間高達10個小時?!痹诖蠹业墓餐ο?,貴州省區Q4季度達成率112%。


    2-董長艷活動現場

    △董長艷(右二)與團隊伙伴合影。


    在無數個活動中,去年最令董長艷印象深刻的就是“媽媽班”活動。愛益森嬰童線產品的使用者是孩子,但購買決策者是家長,更多的是媽媽?;诖?,去年第二季度,貴州省區團隊聯合優康寶貝組織該渠道首次營養品“媽媽班”活動,邀請專業講師分享營養育兒知識。


    董長艷分享道:“首次開展的活動,沒有以往數據做對標,我們就根據成本核算,最低目標就是銷售額要覆蓋組織成本?!被顒臃错憻崃?,超額完成拓客和銷售目標。在此基礎上,第三季度,團隊伙伴進一步優化“媽媽班”活動,不斷將成功案例復制到更多區域。


    從母嬰店主到銷售經理,董長艷親歷了當地消費者對愛益森品牌從“不認識”到“信得過”的認知提升。在她看來,愛益森的品牌影響力也提升了人們對營養品的信心,“愛益森強大的產品力讓越來越多的消費者成為‘回頭客’,消費者親身感受了產品在緩解腸胃不適等方面的作用后,自然對營養品越來越信任?!?


    Nutrition Care許文立:鎖定熱愛的“空中飛人”


    3-許文立

    △愛益森線上銷售部經理許文立。


    年底了,許文立的調休余額還有20多天,相比停下來,他更愿意“飛起來”。


    “空中飛人”是同行朋友給許文立取的綽號。因為大部分時間,許文立都飛行于各大城市洽談業務。每到一處,他都會發朋友圈,顯示地理位置,方便同一城市有合作意向的客戶聯系。許文立一直保持這個習慣,甚至通過朋友圈,開發了一批又一批客戶。


    在澳優“全家營養健康”戰略驅動下,NC以優質的產品精準服務多元化營養健康需求人群,受到了廣大消費者的喜愛,業務規模不斷壯大的同時,也對團隊服務提出了更高要求。2023年7月,許文立全盤接手NC的線上銷售業務,面臨的第一個問題,就是團隊人員捉襟見肘。


    要打勝仗,必須有一支戰力強勁的隊伍。團隊建設,是許文立履職后的首抓工作,針對有缺口的崗位,他協同HR同事,快速完善團隊隊伍,并根據崗位需求及成員的特點優勢,調整職責分工,爭取團隊內人盡其才,才盡其用。


    4-許文立進博會

    △許文立(右二)參加第六屆進博會NC新品發布會。


    從事電商銷售多年,許文立一直秉持一個信條——“Stay Hungry, Stay Foolish”。他說,電商行業時刻變化,新的營銷手段層出不窮,只有不斷接觸新事物,才能跟上渠道的各類“玩法”,更好地拓展業務。


    許文立洞察到,山姆會員店與NC的消費人群十分匹配,便主動開拓渠道,并根據山姆會員店“節日禮包狂購潮”的特色,在2024年貨節推出NC養胃禮盒,一經推出便成為爆品,實現NC舒鼻益生菌、降尿酸益生菌、養胃粉三大單品銷售總額增長450%。


    此外,2023下半年,在熟諳各類渠道特性的許文立帶領下,NC的社交鋪貨網絡全面開花。在短視頻社交渠道,NC通過嫁接資源,“自播”和“達播”雙重分發,實現抖音銷售額增長300%,快手增長164%;在品牌特賣電商渠道,NC通過與峰享家開展戰略深度合作,開拓定制專供品益生菌,讓旗下益生菌成為平臺主推產品,銷售額超千萬。


    入職NC六年,在許文立身上,無論是線上的動態分享,還是線下的作息安排,都能明顯見到NC的“印記”。他說:“我對這個行業本身就充滿熱愛,也希望讓客戶看到,自己一路走來對NC的堅定,從而推動他們對NC品牌更加堅定?!泵鎸ξ磥?,許文立信心滿滿,他相信,只要鎖定熱愛,就能戰勝挑戰。


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